Két alapvető igazság van. Az egyik, hogy egy nagyszerű termék önmagában nem elég, hogy sikeres legyen. A másik, hogy a marketing önmagában nem elég, hogy egy szar terméket sikeressé tegyen. Egy startup vállalkozás, amellyel gyorsan akarsz növekedni megköveteli, hogy a terméked és a marketinged is nagyszerű legyen.

1. Marketing a startup alapításakor (1. rész)
2. Fizetett marketing felületek startupok számára (2. rész)
3. Szerezett marketing elérés és saját marketing felületek (3. rész)

 

1. Marketing a startup alapításakor

A startup korai fázisában a visszajelzések fontosabbak, mint az ügyfelek. Minél gyorsabban oldod meg az ügyfelek problémáit és fejleszted a terméket a konkurenciákhoz képest, annál nagyobb eséllyel nyersz hosszú távon.

Az agresszív marketing 7 pontja

• Growth Hacking – építs termékedbe marketinget
• Konverziós arány optimalizálás
• Facebook hirdetések használata a közönséged megértéséhez.
• Ügyfél visszajelzési hurok
• Az innováció terjesztése, a korai használók (early adopters) célzása.
• Az üzeneted finomhangolása
• Megkülönböztetés

 

Viral Marketing & Growth Hacking: építs marketinget a termékedbe

A jó bornak nem kell cégér.

Nem értek egyet a fenti népi mondással, de nem vitatom, hogy a legjobb marketing stratégiák azok, amelyek beágyazzák a marketinget a termékbe. A Dropbox, Hotmail, Snapchat, vagy Magyarországon a Számlázz.hu, sikeresen szerzett rengeteg felhasználót szinte marketingre szánt pénz nélkül. Mi volt a titok? Vírus építése a termékbe.

Magyar példa: A Számlázz.hu-val készült összes számlán rajt volt a Számlázz.hu logója és regisztrációs felhívás. Így az ismertsége vírus szerűen terjedt szét az országban.

A vírus terjedésének hatékonyságát két változó adja: idő és a vírus együttható. Ha a vírus együtthatója 1 (minden felhasználó egy új felhasználót generál), akkor a növekedés lineáris.  Ha az együttható 1,1 vagy ennél nagyobb akkor exponenciális növekedés várható. Minél magasabb a vírus együttható annál gyorsabb a növekedés.

Hogyan integrálható marketing a termékbe?

Minden termék és szolgáltatás más, tehát nem lehet általános stratégiát alkotni. Két stratégiát azonban tudok javasolni. Az első és legegyszerűbb, ha olyan terméked van amit a felhasználók ajánlanak. Ha minden egyes felhasználó két új felhasználót ajánl, exponenciális növekedést érsz el. Net Promoter Score teszt segítségével könnyedén megmérhetjük az ajánlás valószínűségét. Kérdezd meg a felhasználóidat, hogy “1-10-es skálán” mennyire valószínű, hogy termékedet egy barátnak ajánlani fogják? Ha az összesített pontszám 9,0 felett van, valószínűleg exponenciális növekedést fog elérni.

A második stratégia, ha a felhasználóid által generálta tartalom, eljut a célcsoportodhoz. Így azok is megismerik és szintén el kezdik használni. Ilyen a Számlázz.hu marketing stratégiája is.

 

Konverziós arány optimalizálás

Az online marketing legfontosabb mérőszáma a konverziós arány. Jelentése, hogy adott látogatóból mennyi válik ügyféllé. Magyarországon kb. 1% az átlagos konverziós arány. Vannak piaci területek ahol ennél sokkal magasabb is lehet az átlag (étel rendelés, szállás foglalás), de vannak területek ahol alacsonyabb (prémium termékek) az átlag. Az 1 százalék azt jelenti, hogy 100 felhasználóból 1 db lesz ügyfél.

A konverzió javítása tehát létfontosságú egy startup működésénél. Ugyanaz a marketing büdzsé mellett 1%-ról 3%-ra történő javulás háromszoros forgalomnövekedést eredményez, és akár  átbillentheti a veszteséges vállalkozást nyereségessé.

A konverzió optimalizálás célja: megértsd, hogy a látogatóid miért nem válnak vásárlóvá.

Pár technikát ajánlok a felhasználók viselkedésének megértésére.

• Élő chat az oldalon, így közvetlenül tudsz velük beszélni és megkérdezheted őket. Mi erre a SmartSupp nevű rendszert használjuk.
• Felmérés készítése és a felhasználóiddal történő kitöltése. Lehet, hogy apróbb ajándékokkal motiválni kell őket a kitöltésre. Legjobb ha a Google űrlapok készítő funkcióját használod.
• Kérj, visszajelzést azokon a fórumokon, Facebook csoportokban, ahol a felhasználóid megtalálhatóak.
• Hívd meg őket egy beszélgetésre (pl Skype), vagy ha ismerős akkor egy ebédre.

Ezek után remélhetőleg lesz pár ötleted, hogy mi akadályozza a látogatóidat a konverzió elérésében. A konverzió optimalizálás nem egy egyszeri feladat, folyamatosan kell végezni, mert a felhasználói igények is változhatnak az idővel.

Magyar példa: Orchidea Hotel konverzió optimalizálás. Amikor az első kampányt készítettük a hotel részére, 0,34%-os konverziós arányt értünk el. A hotel kezdőlapján (legfontosabb oldalán) egy szállodai beköszönő volt. A menüpontok tartalma kusza és rendszertelen volt. A konverziós pont (foglaló űrlap), pedig eldugva az utolsó menüpont alján. Tetézve még, hogy túl sok és felesleges információt kértek a leendő vendégtől. A főbb változtatásokat egy új honlappal megoldottuk. A foglaló űrlap kikerült a kezdőlap bal felső részére, továbbá minden oldalon megtalálható lett. A wellness csomagok nem csak egy menüben kerültek felsorolásra, hanem termékesítve lettek és kikerültek a kezdőlapra. A szövegek sokkal értékesítés orientáltabbak lettek és új profi fotókkal gazdagodott a honlap. Egy év munkája eredményeképpen elértük a 6,4%-os konverziós arányt, ami 18,8 szoros növekedést eredményezett.

 

Facebook hirdetések használata a közönséged megértéséhez.

A Facebook hirdetésekre a legtöbben mint akvizíciós csatornára tekintenek, pedig a legjobb módja annak, hogy megtaláld a számodra fontos célcsoportot.

A Facebookon nincs korlátozás arra, hogy milyen finoman szegmentálod a célcsoportod. Akár 500 különböző demográfiai és pszichográfiai közönségszegmensre is futtathatod ugyan azt a hirdetést. Ezekből pedig megtudhatod, hogy számodra, melyik szegmensnél a legmagasabb a konverziós arány.

A Facebook-hirdetések alkalmazása véleményem szerint a legjobb módja annak, hogy gyorsan és megfizethető módon ellenőrizzük, hogy ki a közönség, és mi az akvizíciós költsége a különböző demográfiai csoportok elérésének.

 

Ügyfél visszajelzési hurok

Nem elég egyszer hangsúlyozni a visszajelzések fontosságát. A termék fejlesztésnek is a célcsoportod visszajelzései mentén kell haladni. Lehet sokan hallottak már a Lean modelről. Érdemes elolvasni a Lean Startup című könyvet a megértéséhez. Nagyon röviden annyi, hogy készíts egy működő alap rendszert, majd kérdezd meg a felhasználóid, hogy mit szeretnének, csináld meg és kérdezd meg újra őket. Ezt a kört pedig csináld újra és újra…

 

Az innováció terjesztése, a korai használók (early adopters) célzása.

Sok tapasztalatlan marketing szakember hibát követ el a tömegpiac túl korai célzásáért. Ennek oka, az emberek többsége ellenáll a változásnak, és nem fogadja el azokat a termékeket/szolgáltatásokat, amelyeket korai használók (early adopters) nem ajánlottak. Ösztönözd a korai felhasználóid, hogy ajánlják a termékedet!

 

Az üzeneted finomhangolása

Ha inspirálni akarsz valakit valamire, akkor azt kell neki elmondanod, hogy miért tegye, nem pedig azt, hogy mit és hogyan.

Az alábbi példában Leadformly főcíme “Capture & convert 300% more lead”. Ez nem mond semmit a látogatóknak a termék működéséről, csak azt hogy miért vegye igénybe. A működésről pedig belső oldalakon található leírás. 

Az üzenetedben ne a terméked jellemzői legyenek a fókuszban, hanem az ok amiért érdemes megvenni.Az előny ami a vásárlásából származik. Ha így kommunikálsz, meg fogod látni a különbséget az eladásoknál.

 

Megkülönböztetés

Amikor Lady Gaga húsból készült ruhát viselt, világszerte hírnevet szerzett. Amikor mások másolták a ruhát, alig beszélt róla valaki.  Egy tanulmány szerint naponta 1000-5000 hirdetéssel találkozunk. Hogy emelkedhetsz ki és versenyezhetsz egy ilyen telített piacon?

Az agyunk úgy működik, hogy ha minél jobban hasonlítanak a dolgok egymásra annál kevésbé lesz a többi rá hatással. Tehát a feladat az, hogy megfigyeljük a másokat és cselekedjünk ellenkezőleg, mert az nagyobb hatást érhet el.

______________________________

Az első részben előkészítettük a termék marketing stratégiáját és megfogalmaztuk az üzenetet. A következő részekben az ügyfélszerzésről lesz szó amit három részre, fizettet marketing felületekre, szerzett marketing felületekre és saját marketing felületekre osztottam.